11.10.2016

Interview: „Harley-Davidson wird breiter“

Geschäftsführer Christian Arnezeder im Interview27.09.16 | Autor / Redakteur: Peter Ilg / Judith Leiterer (Bild: Peter Ilg)

Jedes zweite Motorrad in den USA ist eine Harley-Davidson. In Deutschland ist es jedes Zehnte. Dass die Wachstumschancen hier größer sind als dort, ist damit klar. Das sieht auch Christian Arnezeder so. Er ist Geschäftsführer von Harley-Davidson Deutschland, Österreich und der Schweiz.

 Mit neuen Modellen und einem neuen Motor will Harley ab 2017 im Touring-Markt wachsen. Harley-Davidson wurde 1903 in Milwaukee, USA, gegründet. Aber erst 1981 ist eine Niederlassung in Deutschland eröffnet worden. Das war eine lange Geburt. Das kann man so sehen. Der Grund ist der: in den Jahren dazwischen war Harley-Davidson überwiegend mit sich und dem amerikanischen Markt beschäftigt.

Dort ist jedes zweite zugelassene Motorrad von uns, Exportmärkte spielten lange Zeit keine Rolle. Vor 35 Jahren haben wir die offizielle Niederlassung in Deutschland gegründet als ordentliche Vertriebs-organisation. Lange davor kamen aber auch Maschinen hier an auf Initiative von Motorradhändlern, die auf eigene Faust gehandelt haben. Später gab es einige Vertriebsniederlassungen, dann die offizielle Dependance Harley-Davidson Germany GmbH, mit Sitz heute in Neu-Isenburg. Der grundsätzliche Unterschied zu vorher bestand darin, dass ein Privatimporteur seine Erträge maximieren will. Bei einem Firmenimporteur geht es um langfristige Unternehmensziele.

Und die sicherzustellen ist Ihre Aufgabe?

Mein Job ist es, die Meinung der Company den Händlern nachhaltig klar zu machen, warum wir Entscheidungen so getroffen haben und nicht anders. Ich bin zuständig für 90 Händler in den drei Regionen.

Die Weltwirtschaftskrise setzte dem Unternehmen 2009 gewaltig zu. Das Unternehmen reagierte prompt und wechselte nach 40 Jahren den Chef aus. James Ziemer musste gehen, Keith Wandell kam. Was veränderte sich in der Company?

Keith hat genau das gemacht, was man von einem Sanierer verlangt: er das Unternehmen verschlankt. Und Keith hat eine Modellpolitik eingeleitet, die darauf abzielt, andere Zielgruppen zu erreichen. So hat sich das Durchschnittsalter unserer Kundschaft in den vergangenen Jahren reduziert. Inzwischen ist unser Kunde etwa 47 Jahre alt. Aber auch von dem können wir nicht ewig leben. Seit Keith bauen wir leichtere und sportliche Motorräder für jüngere Zielgruppen und Minderheiten wie Latinos und Afro-Amerikaner. Wir sind in Indien, China und Russland vertreten. Keith hat Harley-Davidson global aufgestellt.

Spürt man den Spirit der Gründer William Harley und Arthur Davidson noch und sind Nachfahren der beiden im Unternehmen tätig? Den Spirit erleben wir täglich in den unvergleichlichen Motorrädern.

Zwei Urenkel von Davidson, Bill und seine Schwester Karin, begleiten Direktorenposten, wie ich einen habe. Dass die beiden da sind, ist gut. Man trifft sie auf Events. Dass sie da sind, gibt ein Zusammengehörigkeits-gefühl.

Wem gehört Harley-Davidson heute? Wir sind ein börsennotiertes Unternehmen. Einige institutionelle Investoren halten um die zehn, 15 Prozent. Ansonsten sind die Aktien in Streubesitz von Klein- und Kleinstanlegern.

Amerika ist der mit Abstand wichtigste Markt für das Unternehmen. Von den jährlich 260.000 produzierten Maschinen bleiben rund 200.000 in den Staaten. Dabei hat Harley in den USA schon eine extrem hohe Marktdurchdringung. Wie will das Unternehmen weiter wachsen? Indem wir neue Zielgruppen fürs Motorradfahren erschließen. In Amerika kann man einen Führerschein fürs Motorrad beim Händler machen. Die meisten unserer Händler in Nordamerika bieten daher Führerscheinkurse an.

Wir wollen nämlich auch im Heimatland Wachstum herbeiführen. Zweistellige Werte schaffen wir dort kaum mehr. Das gelingt uns aber in internationalen Märkten. In Indien zum Beispiel wachsen wir sehr stark. In Australien und Japan sind wir Marktführer. Wie erklären Sie sich, dass die vier Japaner – Honda, Yamaha, Kawasaki und Suzuki - in den 1970er und 1980er Jahren den Markt in Deutschland beherrscht und dann gewaltige Marktanteile verloren haben? Mitte der 1960er Jahre hatte das Motorrad ausgedient als Transportmittel. In Japan fand ein Paradigmenwechsel statt: das japanische Quartett hat den Markt wach geküsst, sie haben das Freizeitgerät Motorrad erfunden. Erst Ende der 1970er Jahre haben wir und die europäischen Produzenten erkannt, dass Motorradfahren Emotionen bedient. S

So wurde der Markt ein zweites Mal belebt. Vor allem die drei Marken BMW, Ducati und Harley-Davidson setzen auf Emotionen. Deren Kunden kaufen sich zwar ein Motorrad, aber eigentlich kaufen sie sich emotional in die Welt des Herstellers ein. Bei BMW ist es die gefühlte Technologieführerschaft, bei Ducati italienisches Feeling und bei Harley erfahren sie Freiheit – ein echtes Lebensgefühl. Die Japaner bauten zwar weiterhin technisch perfekte, allerdings emotionslose Motorräder.

In Deutschland sind neue Modelle von Harley-Davidson meist schon im Frühjahr ausverkauft. Gibt es feste Kontingente um den Preis hoch zu halten? Das gab es mal. Heute bescheiden wir die Nachfrage in keiner Weise. Was wir aber auch nicht tun, ist Motorräder auf Lager legen. In Belgien betreiben wir ein Zentrallager für Europa. Dort stehen auch die Maschinen, die wir schon Ende Sommer für die nächste Saison ordern. Wenn ein Kunde nun ein neues Fahrzeug will, schaut der Händler im Computer nach, ob es in Belgien verfügbar ist. Wenn ja, hat er es innerhalb einer Woche. Wenn nicht, dann muss ich mich an der Nase nehmen und mir eingestehen: hättest du mal besser geplant.

In diesem Jahr hätten wir von den S-Modellen Low Rider, Softail Slim und Fat Boy die doppelte Menge verkaufen können. Die drei Modelle sind mit unserm bis dato stärksten und größten Motor ausgestattet, einem Twin Cam mit 1800 cm³ und bis zu 97 PS. Insgesamt betreiben wir unsere Einkaufspolitik aber offensichtlich ganz ordentlich: 2005 hatten wir in Deutschland einen Marktanteil von 3,5 Prozent, heute sind wir bei rund zehn Prozent. Wir verkaufen jährlich etwa 10.000 Motorräder in Deutschland, um die 181.000 Harleys rollen auf unseren Straßen.

Allerdings bewegt sich Harley in einem fest definierten Marktsegment: Chopper und Cruiser, die im Motorradmarkt einen Marktanteil von nur zwölf Prozent haben.

Im nächsten und in den folgenden Modelljahren ist jede Menge los bei Harley-Davidson. Mit den S-Modellen haben wir schon 2016 gezeigt, wo der Hammer hängt. Vor wenigen Tagen haben wir in Boston unsere Modelle für 2017 vorgestellt. Das Highlight war sicher die Touring-Baureihe. Alle neuen Tourer werden mit dem völlig neu entwickelten Milwaukee-Eight-Motor ausgestattet. Es ist der neunte Big Twin Motor in unserer Firmengeschichte, und die acht steht für die Anzahl der Ventile. Den Motor gibt es in zwei Hubraumkategorien: mit 1745 und mit 1868 cm³. Neu sind auch die einstellbaren Fahrwerkskomponenten an Front und Heck. Das erhöht den Komfort auf langen Fahrten. Mit diesen Touring-Fahrzeugen zielen wir nicht zuletzt auf Kunden ab, die bisher große Reisemaschinen anderer Hersteller fahren. Nun sind wir in diesem Segment besser denn je vertreten.

Im vergangenen Jahr hat Harley-Davidson die Motorradwelt mit dem Konzeptbike LiveWire überrascht. Wird die Elektro-Harley gebaut werden und ab wann kann man sie in Deutschland kaufen?

Unser Top-Management stellt das Jahr 2020 in den Raum.

 

Zur Person Christian Arnezeder, 53, ist in Salzburg aufgewachsen und hat in Wien technische Chemie studiert und in dieser Disziplin promoviert. Er wurde Dozent an der Universität Wien und studierte parallel Wirtschaftswissenschaften. Anschließend leitete er die Umweltabteilung der Eternit-Werke in Österreich. Als die wegen des Asbestanteils im Produkt in Schieflage gerieten, sollte ein externer Berater das Unternehmen wieder auf Kurs bringen. Das war Stefan Pierer, der Chef von KTM. Dorthin holte er Arnezeder. Er stieg auf bis zum Vertriebsleiter und als Harley-Davidson Ende der 1990er Jahre KTM kaufen wollte, lernte er maßgebliche Leute des amerikanischen Motorradbauers kennen. Die holten Arnezeder 1999 als Geschäftsführer für Deutschland ins Unternehmen. Später übernahm er zudem Österreich und die Schweiz. Arnezeder ist verheiratet und hat zwei erwachsene Kinder.